如何做好一个销售，很多人觉得销售很难，那是因为你不明白销售的步骤，第一步该做什么，第二步该做什么，每一步都环环相扣，多不得，少不得。那么下面就来教大家如何做好一个销售。
如何做好一个销售1
第一关、心理关
“不做总统、就去做销售员”、不知道是谁说了这句话、说明了销售行业诱人的广阔职业前景、他不仅可以让一个人实现“五子登科”(房子、车子、妻子、孩子、票子)计划、而且还可以让一个人实现从职业到事业的转变、很多企业的优秀高管或者负责人、往往都出身于销售、因此、它培养了众多商界精英。但话也说回来、并不是所有的人、都适合去做销售、做销售、一定要过心理关。
笔者在讲课时、经常听到一些学员由于胆怯、害羞等心理原因、而导致丢单甚至对销售心灰意冷情况的出现。其实、销售人员要想有所建树、就必须自己“苦其心志”、具有非凡的意志力。包括、不为一时的失败而气馁、要有屡败屡战的勇气;要相信企业、相信产品、相信自己、一个连企业、产品、自己都不信赖的人、肯定得不到客户的信赖;克服羞怯、要通过自己多摸索、多实践、不怕出丑、不怕拒绝等、构建自己的心理“防火墙”、做到坚韧不拔、敢于挑战自己、超越自己。
第二关、面子关
面子是谁给的、是自己给的吗?是别人给的、当你成功了、你就有面子了、否则、不要奢谈面子。这是笔者的观点。在给学员讲课当中、经常碰到学员谈及开发客户、要求客户打款时、总有低人一等、找人办事之感、以致总感觉没面子、加上很多销售人员大都是大专、本科毕业、堂堂“天之娇子”、怎么能与学历很低的经销商为伍、那是一件很没面子的事情啊。不论是哪种情况、这种观念都是不对的。
首先、现在的社会是人人为我、我为人人、只要提供了有价值的工作、帮助客户赚到了钱、让企业获得了利润、这就是一件高尚的事情、不必有“求别人办事”、“看别人脸色”之“寄人篱下”之感、销售人员通过销售产品、实现厂家、渠道、消费者多赢、没有必要有低人一等的自我感觉认知。
二是、不论我们的合作伙伴学历层次、内在素养如何、我们都要真心对待、术业有专攻、成功有方法、我们的渠道商能做的很大、说明其有优势的一面、我们多从他们身上汲取优秀的养分、尊重他们、这样、我们给了对方面子、对方也会给我们面子。因此、只有先撇下不值钱的面子、我们才能大胆工作、才能不断取得进步、才能不断的赢取更大的面子。
第三关、技能关
销售要想比别人做得好、就要在技能上能够超越对方。思路决定出路、技能决定格局。因此、销售人员还要过技能关。作为一名优秀的销售人员、我们要掌握如下技能、一是沟通、现在是一个沟通的时代、不会沟通的人、将无法将自己的思想、产品、更好的推销给顾客、同时、也无法取得企业、同事、客户对我们更大的支持、只有善于沟通、销售人员才能左右逢源、游刃有余。
销售人员还要具备开发、管理、维护客户的能力、一个销售人员不会开发市场与客户几乎是不可想象的`、我们必须具备开发市场及客户的步骤、方法、技巧等、这样我们才能称得上一个合格的销售人员。销售人员还要具备策划市场的能力、能够根据市场情况、竞品情况、经销商情况、设计出适合市场的产品组合、价格组合(包括市场定价)、渠道组合(整合、开发各种渠道)、促销组合(低成本促销)等、从而能够让企业花较少的钱、办最大的事、能够让经销商持续的挣钱、挣大钱、让市场能够持续、健康、稳定发展。
第四关、体能关
销售人员要过的第四道关、就是体能关。销售人员压力很大、这种压力、不仅来自于企业、还来自于家庭、由于销售人员常年工作在外、生活没有规律、导致吃饭不定时、休息不定时、很多时间都是在汽车、火车、轮船等运输工具上度过、这种工作生活方式、导致销售人员身体缺乏锻炼、再加上一些销售人员不好的积习、比如、不吃早饭、喜欢睡懒觉等、导致身体状况较差、甚至出现了一些亚健康状态。笔者近年服务的'公司、就曾出现一年当中去世几人的情况、他们或过劳死、或因病猝死、但同时他们又都很年轻、这种情况的出现、不得不让我们反思销售人员的健康疏解问题。
如何做好一个销售2
沟通能力
沟通能力是销售的最基本能力。沟通不是口若悬河、喋喋不休、而是有效的提问和倾听、站在客户角度关注对方的想法和感受。
销售应该知道如何使用自己有效的时间、如何在有限的时间里做最有价值、最有效的事情、所以应该具备时间管理能力。只有勤奋努力和付出的销售、才会得到比别人更丰富的回报。
现在很多行业发展日新月异、特别是在高科技行业、无论是产品知识还是销售技能、还是对销售和服务的模式、无时不刻都在发生着巨大的变化。
变是世界唯一的不变、如何能够适应各种突如其来变化、决定一名销售能否生存下来、成为出色销售的关键。
专业知识,销售应该具备专业知识。
专业的知识包括客户业务知识、客户行业知识、产品技术知识及公司相关知识。这些知识是我们与客户沟通和相互理解的基础。
我们掌握了这些知识、才能够听懂客户说的话、理解客户的意思、体会客户的感受、才能够将我们的产品技术与客户的概念结合起来、才能将我们独特的差异优势变成客户的价值。
销售应该具备为客户提供咨询和方案的能力。
基于客户的企业及业务特点、能够有效把握客户的需求、结合客户的需求和所掌握的专业知识、能够为客户提供咨询建议和解决方案。
很多专业知识正是在销售的调研分析和方案制作过程中、才逐渐完善的。
销售应该是个杂家。
除了专业知识、很多成功的销售在某些领域、或某几个领域有着较深的研究、或者历史、地理、人文、体育、文化等涉猎广泛。只有这样我们才能够在需要的时候、找到与客户感兴趣的`话题、迅速接近与客户的距离。
所以很多销售都有阅读的习惯、每天晚上不看点儿什么、他就无法入睡。
有效的销售技巧
有效的销售技巧是作为一名销售骑马、射箭、挥刀、舞枪的基本功。
无论有再好的销售机会、制定了再好的策略、都需要销售面对客户来完成。
销售技巧是推进销售进程的根本能力。有效的销售技巧中、专业的沟通技巧是销售的关键能力。沟通的本质是能够“问明白、听明白、想明白、说明白、做明白”。
基于沟通技巧、我们才会有客户关系的建立和维护技巧、调研技巧、方案呈现技巧、客户疑虑排除技巧、商务谈判技巧、成交技巧等一系列专业的销售推进技能。
周详的分析策划能力
周详的分析和策划能力、有本书写到的“形势分析与策略制定”的能力。如何能够根据当前形势、客户的内部结构、每个人的态度和反馈、我们在这个项目中优劣势、制定有效的策略。这是在复杂销售中成功销售应该具备的关键能力。
形势分析和策略制定能力、需要销售能够有地收集各处有用的信息、将这些信息以严谨、合理的思维逻辑进行分析、基于我们自己的实情情况进行战略性的思考与部署、从而制定有效的策略。
制定策略后能形成有效的销售计划、并且能协调适当的资源来完成这个计划。复杂销售中的销售、就是一场战役的指挥官、运筹于帷幄、而决胜千里。知止而后有定、定而后能静、静而后能安、安而后能虑、虑而后能得。
如何做好一个销售3
如何做一个好的销售
第一、知己知彼、百战不殆。做一个好的销售首先要对客户了若指掌。现在是信息时代、要借助心息技术手段把客户的基本情况了解清楚、这样才能从顾客的角度考虑问题、从顾客的额角度分析问题解决问题、获得有效销售。尊重对方,礼貌微笑,传名片时略弯腰。观察对方的一些举动、听对方的意思、介绍自己产品的优势。
第二、善于沟通、获得认可。信赖往往产生美好的境地。若不能博得顾客的信任、则不能实现有效销售。获得信任又注重与对方实现有效沟通、要尊重客户的`需求、倾听客户的心理需求、解决客户的心理矛盾、满足客户的心理预期。
第三、合理推介、实事求是。不要过分夸大自己产品的性能和功用、也不要不好意思遮遮掩掩、把每一次销售的过程当成实战演习、当成自己提高修养和技能的机会、引导客户对产品进行体验、唤起客户的内在要求。不要怕失败、失败是成功之母。
温馨提示
1、要爱销售。不爱就不会有奇迹发生、就不可能做出好的绩效来。爱是一切工作的出发点、也是干好工作的动力源。
2、要讲诚信。干销售不是单纯意义上的买产品、而是设身处地地为顾客提供产品信息和服务、帮助客户更好地改善生活条件、提升生活质量。所以、要心系客户、实事求是、既不夸大其词、也不掩饰产品缺点、站在客户的角度提供诚信服务、让客户买的放心、用得舒心。
3、要了解客户的需求。一方面是心理需求、另一方面是生活需要、这两者都很重要。要了解、就要与客户沟通和交流。尊重客户的心理预期、满足客户对产品的性质、特点、价格、售后等信息的要求。
4、要有畅快淋漓的表达。这就需要有好的口才、也就是优良的口语表达能力。该说的一点儿都不能漏掉、不该说的不能乱说。要掌握说话的语气、语调、坦诚布公、不偏不倚、客观公正、赢得信任。
5、要善于倾听。不要剃头挑子一头热、只顾自己滔滔不绝、不管对方愿意不愿意听。一定要以平和的心态、推介自己的产品、用心感受对方的意愿、适时调整营销策略、提供信息服务。这样才能根据客户需求开展对话、达成销售意向。
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