KA销售和BD销售是什么意思

时间:2023-04-03 18:56:17 职场 我要投稿

  KA销售和BD销售是什么意思,说到销售,相信大家都知道。但说到KA销售和BD销售,许多人就不知道是什么意思了。下面小编给大家解答KA销售和BD销售是什么意思吧!

  KA销售和BD销售是什么意思1

  BD是商务拓展的意思,其指根据公司的发展来制定跨行业的发展计划,并予以执行,通过与上游及平行的合作伙伴建立畅通的合作渠道,和相关政府、协会等机构沟通以寻求支持并争取资源。KA是重点客户,重要性客户的意思。

  BD的工作职责是:

  1、负责建立并维护与区域运营商及其他客户的良好合作关系,同时拓展区域内其他合作资源,对相关区域的其他市场推广方式进行配合执行;

  2、制定可行的市场推广计划并对区域业务收入指标负责,不断提高公司业务在当地的市场份额;

  3、收集用户数据,进行用户行为分析和需求调查,为产品运营提供参考建议。

  什么是KA

  KA 是英文Key Account的缩写,中文是重点客户在公司的客户名单中销量占比大,专业性强,服务要求高,对公司生意发展起到关键作用的客户,统称为重点客户;

  俗称大客户重点客户是公司从各个渠道中挑选出最重要的客户,公司如果是多渠道策略,不应是一种渠道的客户。

  重点客户的`数量统计以客户系统为单位,例如沃尔玛有400多家门店,不能算400个客户,记作一个客户系统。


image.png  

  对KA概念的误解

  1、机械理解最大的客户即为重点客户

  一个传统经销商是一个中小生产企业的大客户,它可能是这个企业的KA,但不是行业中真正意义的重KA。企业要想做大需要与行业中最大的客户合作。

  2、卖场就是KA

  在十几年前卖场还在如日中天的时候,很多企业重点客户销量占比最大的是卖场渠道,会被误认为卖场就是KA,一直延续至今。

  一个具有多渠道发展策略的企业,不应把KA只定义在卖场渠道。KA是从多渠道客户中挑选出来的,渠道客户占比不断变化,有的进入有的退出,15年前生意最大的是卖场,后来电商逐渐增大,便利店崛起。

  KA特性描述

  1、零售行业重点客户:生产食品饮料、洗化、3C产品等日用消费品的企业,将产品通过零售商卖给消费者,从这些零售商中挑选出来的最重要客户成为KAKA

  2、来自多个渠道:包括多个渠道例如,大卖场、超市、便利店、餐饮、酒店、交通运输、服装、3C数码、母婴、B2B电商、B2C电商、短视频平台全国或区域连锁

  3、经营:以线下实体店为例,连锁是重点客户一个非常重要的特征,零售商从几十家到上百家门店,覆盖全国或几个区域。

  4、专业性强管理先进:通过专业营销和管理方法,使得生意额在行业排名中胜出,例如沃尔玛、华润万家、永辉、7—11、麦当劳、万达影院、洲际酒店等。

  5、对供应商要求高:对供应商有严格流程和系统管理,从公司资质、产品许可证检疫检验报告、进货、陈列、结账都有标准的操作流程。

  如何挑选和发展重点客户

  1、在公司客户名单中挑选:根据公司情况,客户名单挑选排名靠前的客户,例如前20 大客户或前50大客户。

  2、重点客户的数量在精不在多:全国性企业最好不要超过100个客户系统。

  3、开发重点客户:在行业中百强企业,但还不是公司客户的,应开发成公司的客户。

  重点客户分类

  1、按照地域进行分类:分为全国性客户、区域性客户、当地性客户。

  2、根据消费者行为分类:家庭消费类客户、立即消费类客户。

  3、根据合作关系分类:分为一般交易型、协作型、战略合作型。

  KA销售和BD销售是什么意思2

  KA意为“重要客户”,对于快速消费品企业来说,KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端;

  BC店是指营业面积通常在300——1000平米的中型超市,大都以连锁形式为主,也有个体店,它分布范围较广,商品丰富,多以日常用品为主。

  KA和BD是什么意思

  KA意为“重要客户”。对于快速消费品企业来说,KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。

  BC店是指营业面积通常在300——1000平米的中型超市,都以连锁形式为主,也有个体店,它分布范围较广,商品丰富,多以日常用品为主。

  ka经理和bd经理的区别是作用不同:

  全面质量管理培训

  ka经理的作用是负责规定区域的销售工作;

  bd经理的作用是负责与运营商之间的沟通并协调与运营商的关系。


image.png  

  ka经理的工作内容有:

  1、负责公司产品的商超渠道维护;

  2、建立负责区域的客户档案,并做好记录;

  3、负责场外活动的组织和实施。

  bd经理的.工作内容有:

  1、根据公司的发展需要,确定公司的商务拓展计划;

  2、维护现有的合作伙伴的关系,并根据业务进展维持双方的有序沟通。

  BD主要工作内容包括:

  (1)根据公司的发展需要,确定公司的商务拓展计划,并公司内部完成沟通并确认(有的公司是BD总监完成这项工作)

  (2)根据计划完成实际的商务合作伙伴的找寻、洽谈、合作

  (3)维护现有的合作伙伴的关系,根据业务进展维持双方的有序沟通

  (4)竞争情报的获取并上传(这部分工作一般情况下不独立出来,在拓展过程中必然会遇到竞争情报的分析)

  KA业务员主要的工作是:

  1、负责KA门店的销售管理工作,完成门店销售指标

  2、负责KA门店品项的分销、陈列及促销活动的计划、执行、评估

  3、负责KA门店新品的上架维护工作

  4、负责KA门店订单及货源的跟踪,保证门店合理的安全库存

  5、负责KA门店促销员的招聘和管理

  6、负责KA门店场内外活动的组织和实施

  7、负责卖场日常客情维护等其它工作

【KA销售和BD销售是什么意思】相关文章:

内涵和含义是什么意思03-20

梦见和异性在床上是什么意思04-03

梦到和异性生发关系是什么意思03-24

梦见和别的男人亲热是什么意思04-03

梦见和自己孩子吵架是什么意思04-18

女人梦见和别的男人暧昧是什么意思04-17

销售技巧和话术04-02

梦见自己和别人发生争执是什么意思03-04

已婚男人梦见和异性发关系是什么意思03-23