与客户沟通的技巧和方法

时间:2023-07-11 20:10:22 职场 我要投稿

  沟通务必创建在客户想要表述和诉说的根基以上,假如客户不张口讲话,那麼肯定也难以倾听。因而,销售人员务必学好帮助和激励客户谈话,让客户想要多讲。正确引导和激励客户讲话的方法有很多

  与客户沟通的技巧和方法1

  客户沟通技巧1:客户沟通前一定要了解谁是决策者。

  很多销售人员面对比较复杂的客户时候,没有理清里面人物的关系,也没有理清这些人是通过一种什么程序来完成决策程序的。这种错误在面对大单销售的时候100%是要失败的。

  再复杂的客户其实关键的人物也就一两个,其他的都是假象或是不重要的人物,可以不大用理会。

  而新人做销售往往在客户哪里见到一个人就把他当上帝,就小心翼翼的伺候着,生怕得罪,其实这也没有错,但你没有突出重点人物就不对了。

  只有找到了对的决策者,沟通才真正变得高效和有意义。

  客户沟通技巧2:提前查找到客户的详细资料让沟通游刃有余。

  很多销售人员和客户沟通了不下10次,回头你问他这个客户年纪多大?

  他支支吾吾半天答不上来,最后说可能有40多岁吧。

  其实这些都是小事,没有必要细究,但可以看出一个销售人员对客户的研究程度。

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  试想你连客户的一些基本资料都没搞明白,你又如何指望他跟客户进行深入沟通呢?

  客户又为何要来信任他呢?

  所以,必须要学会搜索客户详细资料的能力。

  客户沟通技巧3:客户沟通的要点问题

  1) 客户要的不是便宜,是感到占了便宜。

  2) 不与客户争论价格,要与顾客讨论价值。

  3) 没有不对的客户,只有不好的服务。

  4) 卖什么给客户不重要,重要的是用什么方式卖给客户。

  客户沟通技巧4:第一次见客户的沟通技巧

  1) 注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

  2) 3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。

  3) 努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。

  客户沟通技巧5:充分了解客户真正的需求点

  究竟什么才是客户需要的?要懂得询问对方需求。

  以买空调为例,如果单位去选空调,也许注重的是净化空气或低音的功能,而不太注重价格。

  而一个工薪家庭去购买空调,你向他大讲特讲该空调是如何净化空气,是如何的增氧等等,他也许不感兴趣,而他真正的需求点也许是价格能不能更便宜。

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  衣着华丽的美女去选空调,可能她关心的是空调会不会让室内空气更干燥,导致皮肤缺水等问题。

  客户沟通技巧6:要多给顾客减少卖点,利益点,好处。

  卖点,即是“比现状更好”,展现产品独有的`魅力、特点。

  让假设客户拥有,告诉他,你的卖点哪些能让他改变的每一个卖点,在客户没让停之前,就尽量多的介绍的卖点,说不定下一个卖点就是他的需求点了。

  如果以卖衣服为例,比如:我们的衣服采用***面料,比***面料更舒服;我们的空调,更加静音,小到***分贝,晚上睡觉更加安心。

  客户沟通技巧7:关于优势比较的异议处理

  客户问:你们和XX比较有什么优势?

  如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!

  建议反问:您这样问,肯定是了解过他们产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?

  客户滔滔不绝地回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外,我们还具有……

  客户沟通技巧8:化解客户抱怨的方法

  1、发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;

  2、表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;

  3、有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;

  4、承诺将立即处理,积极弥补;

  5、提出解决方法及时间表, 请对方确认;

  6、做事后的满意度确认。

  最后,再给大家分享一个完整的销售过程,大家在这个过程中看一看是怎么和客户沟通的。

  第一步:调动自己情绪,调动客户情绪

  良好的情绪管理,是达至销售成功的关键,积极的情绪是一种良好的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。

  第二步:和客户建立信赖感

  1)共鸣

  如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,你说的越多,信赖感就越难建立。

  此时要尽可能从与产品无关的事入手,说产品那是你的领域是你的专长,客户心里是一种防备状态,这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始,引导客户多说,这就是共鸣。

  2)节奏

  作为优秀的销售人员,跟客户的动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。做销售,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要快,对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服。

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  第三步:找到客户的问题所在

  信赖感建立起来后,你和客户都会感觉很舒服。

  这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是客户要解决什么问题。

  我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题,一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。

  第四步:向客户提出解决方案并塑造产品价值

  实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。

  在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。

  第五步:解除疑虑帮助客户下决心

  客户下不了决心马上掏钱,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。

  我们要一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

  例如,你问:"还有什么需要考虑的吗?",他说:"我回去跟我爱人商量商量。"你就继续问:"那您爱人会关心哪些问题。"他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问,一步一步追问下去。抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。

  第六步:成交踢好临门一脚

  很多销售人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是营销人员的一种心理自我设限。

  成交阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。

  进行封闭式提问:

  比如“您是下午3点有时间,还是5点有时间“?在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

  限制性提问也有好坏之分.。以卖衣服为例,你问客户"您是今天买还是过两天买呀?"这样的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好的问题,应该问:"你是要这件红色的还是黄色的?"这叫催促性的限制性提问。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等待……这时的关键就是问完之后别说话。

  与客户沟通的技巧和方法2

   一、情商智商沟通的方式 和技巧

  1、令人印像刻骨铭心,试着用“赔偿夸赞技巧”

  懂得高情商沟通技巧十分关键,假如人们愿意让他人对人们印像刻骨铭心,高情商的人经常全是会选用赔偿夸赞技巧,赔偿夸赞的技巧实际上通常并不是从另一方最凸出地区,随后开展夸赞,只是从别的侧边赞美,进而看起来另一方不同寻常。 (情商智商沟通的方式 和技巧?

  2、碰到和人有矛盾时,选用三明治技术性沟通法

  情商智商沟通的方式 和技巧?高情商的人說話大量是从彼此的体会开展沟通,而三明治的技术性沟通法就是指“先甜后苦再甜”的这模样沟通技巧,如果你向人表述你的一个不一样建议时,你可以先讲一下积极主动反面的信息内容,完毕的'那时候,加上一样积极主动的建议来中合大家中间的矛盾。

  举例说明而言,如今高龄女士常常遭受爸爸妈妈父母催婚,那麼碰到这样的事情下,你可以柔和和父母叙述到,父母,我明白大家十分关注我的幸福,期待许多人能照料好我,因此期待我完婚。

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  3、愿意回绝的那时候,还可以灵活运用“接纳商议法”

  最先要声明一点的是高情商的人并非老实人,喜爱取悦别人,她们在碰到不科学的要求时,既不容易彻底缄默,也不容易像讨好型人格类型立刻应承出来,她们与讨好症的人差别取决于她们会照顾好自己心态,而并不是忽略自身的存有,即便在回绝他人的那时候,她们并非硬邦邦说不,只是用到接纳商议法,给人一种心态状态与情感的均衡。

  举例说明而言,假如许多人邀约你帮助的那时候,特别是在是你要十分重视的盆友,你可以先试着答应下来,随后讲出自身的具体情况。

  例如,你可以叙述自身夜里早已拥有主题活动,假如要帮助必须延迟到别的時间,问另一方是不是还可以,这一层面特别是在合适于自身十分重视的盆友。也让另一方了解你并非她不愿意帮它,只是自身有状况,那样通常另一方也会感觉情有可原,更为了解你,也给你与另一方更进一步。

  懂得高情商沟通技巧十分关键,假如人们明白这三个个社会心态学沟通技巧与招数,在日常生活中实践活动与应用,不但会给你的与人相处更为畅顺,你也会获得更几十人信任与兼容。

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